Как писать продающие тексты — инструкция и полезные советы + обзор ТОП-3 бирж копирайтинга

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Реклама — двигатель торговли. С тех пор, как покупатели массово устремились в интернет, самым эффективным и мощным двигателем стал качественный продающий контент. В основном это тексты, призванные увлечь потенциального покупателя, замотивировать его купить товар или услугу.

Меня зовут Александра Кадынцева, я эксперт журнала «ХитёрБобёр» и профессиональный копирайтер. Сегодня я расскажу, как писать тексты, которые продают, и как улучшить продающий текст, если с поставленной задачей он не справляется.

1. Что такое продающие тексты

Звучит банально, но продающие тексты — это статьи, которые продают, то есть вызывают нужный отклик у целевой аудитории. Главное в их написании — уметь продавать. Такие статьи информируют читателя о товаре или услуге на странице, которую он просматривает, и ненавязчиво убеждают его в необходимости совершить покупку.

В них обязательно содержатся 4 базовых элемента:

• эффектное предложение, мимо которого читатель не сможет пройти;
• информация об услуге или продукте;
• призыв к действию;
• контактная информация.

Сила таких материалов в убеждении, что товар или услуга нужны посетителю. Выполнение задачи не зависит от количества символов, строгого соответствия техническим параметрам (уникальности, водности).

Копирайтеры используют несколько алгоритмов написания таких статей, но подражание им не принесет желаемого результата, если вы не представляете цель написания такого текста и аудиторию, к которой обращаетесь.

2. Кому нужны такие статьи

Они нужны всем, кто продает товары, оказывает какие-либо услуги. Их цель — не только побудить посетителей заказать товар или воспользоваться услугой. Это еще и регистрация на сайте, увеличение числа подписчиков в социальных сетях, звонков в офис компании, рост числа онлайн-консультаций, посещений офиса или реального магазина. Все эти действия в итоге увеличат количество продаж.

Особенно это нужно сайтам с низкой конверсией, когда страницы просматривает большое количество посетителей, а покупают всего несколько человек.

Рекламные слоганы, рассылка спам-писем, презентации и коммерческие предложения, которые по своей сути — те же продающие тексты, используются во всех сферах бизнеса.

Для разных направлений бизнеса характер материалов, направленных на привлечение клиентов, разный.

Условная классификация продающих статей:

3. Формулы написания продающих текстов

Структур или формул для написания продающих текстов много. Все они основаны на базовых инструментах маркетинга. Они поэтапно подготавливают клиента к совершению покупки, руководствуясь истиной: люди покупают на эмоциях, оправдывая свой поступок логикой.

Рассмотрим самые популярные формулы.

AIDA

1. (A) «Attention» – «Внимание».
2. (I) «Interest» – «Интерес».
3. (D) «Desire» – «Желание».
4. (A) «Action» – «Действие».

Цель модели — провести пользователя по этим 4 этапам: привлечь его внимание, вызвать интерес, пробудить желание и призвать к действию. Привлекает внимание эффектный заголовок, интерес поддерживает лид — первый абзац после заголовка, желание вызывает оффер или часть статьи, описывающая выгоду товара для покупателя, к действию побуждает призыв.

Пример короткого продающего текста, написанного по модели AIDA:

Распродажа коллекции обуви ECCO 2017 года со скидкой 50%!

Фирменный магазин ECCO предлагает коллекцию обуви и аксессуаров 2017 года со скидкой 50% на все модели.

• Более 300 моделей обуви и аксессуаров;
• Узнаваемый стиль, разработанный датскими дизайнерами;
• Уникальные технологии, обеспечивающие комфорт в любых погодных условиях.

Внимание! Распродажа проводится только 2 дня — 26 и 27 марта.

Посетите фирменный магазин и станьте обладателем стильной высококачественной европейской обуви!

В магазине представлено больше 1000 наименований женской, мужской и детской обуви. Каждые 5 минут покупатели приобретают новые ботинки. Поспешите, пока в наличии есть ваш размер!

PMPHS

Эта формула строится на принципе маркетинга «найдите то, что больше всего беспокоит клиента и акцентируйте на этом внимание». То, что беспокоит клиента, называют «болью».

Отсюда название модели, которое расшифровывается как:

1. Pain — «Боль».
2. More Pain — «Больше боли».
3. Hope — «Надежда».
4. Solution — «Решение».

Такая статья озвучивает «боль» потенциального покупателя, доводит ее до пика, а затем дает эмоциональный «сброс» в виде имеющегося решения проблемы. В качестве решения проблемы выступает продукт, его преимущества для покупателя.

Модель не предусматривает призыва к действию, но если вы используете его, вы покажете покупателю верный путь решения его «огромной» проблемы, не оставив время на колебания и раздумья.

A FOREST

Формула A FOREST многосоставная. Она подходит для целевых страниц, поскольку использовать все ее инструменты в коротком тексте для Инстаграма или Твиттера не удастся. Для коротких рекламных сообщений в социальных сетях используются один-два компонента формулы.

Аббревиатура, давшая название формуле, расшифровывается так:

1. A (Alliteration) — аллитерация (повторение одинаковых согласных, усиливающих звучность фразы). Литературный пример из творчества В. Маяковского: «Лет до ста расти нам без старости.»
2. F (Facts) — факты. Они используются, чтобы захватить и удерживать внимание читателя.
3. O (Opinions) — мнения. Упоминание экспертов или знаменитостей повышает доверие к продукту, побуждает подражать.
4. R (Repetition) — повторение. Акцент на проблеме, неоднократное выделение важных мыслей.
5. E (Examples) — примеры. Рассмотрение выгоды покупки продукта на конкретном примере.
6. S (Statistics) — статистика. Используется для доказательства эффективности предлагаемого товара. Например, «эффективность пасты подтверждают 98% клинических испытаний».
7. T (Threes) — «тройки» (повторение значимой фразы или слова 3 раза). Самая важная мысль должна трижды повторяться, тогда она запомнится.

4. Что необходимо сделать перед написанием?

Приступая к написанию рекламного материала, нужно подготовиться. Если он будет поверхностным, вызвать у читателя нужный отклик не получится.

Попасть « в яблочко» помогут несколько подготовительных этапов.

Изучите особенности и характеристики продукта/услуги

Узнав все о характеристиках продукта, который вы продаете, вы будете убедительны. Если вы не владеете ситуацией, используете пространные выражения и бессмысленные конструкции, то рискуете только отпугнуть клиентов. Зная же все характеристики, вы легко выделите преимущества, сможете работать с возражениями покупателя.

Проанализируйте целевую аудиторию

Подумайте, кому интересна услуга или продукт, который вы презентуете. Определив аудиторию, вы представите ее интересы, уровень достатка, проблемы, волнующие этих людей, и сформируете интересное предложение, которое гарантировано приведет к продажам.

Не стремитесь расширять аудиторию, создавая послание для всех, которое в итоге никого не заинтересует.

Создайте интригующий заголовок

Яркий эффектный заголовок привлекает внимание читателя. Он должен либо решать проблему, либо вызывать любопытство. Предпочтительна восклицательная или вопросительная структура заголовка.

Мастер эффектных заголовков — Дейл Карнеги. «Как перестать беспокоиться и начать жить?», «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично?» — названия его книг, регулярно переиздающиеся миллионными тиражами.

5. Как писать продающие тексты — пошаговая инструкция

С характеристиками познакомились, аудиторию определили, броский заголовок придумали. Приступаем к написанию материала.

Какую бы модель вы не выбрали, создается текст поэтапно.

Шаг 1. Расскажите о главном преимуществе продукта

Мало описать конкурентные качества продукта, обозначить, чем он лучше других. Главное указать, почему он лучший — и не в сравнении с другими товарами, а лучший для клиента. Если человек не будет «примерять» качества продукта на себя, представлять, какие выгоды от покупки он получит, он ее не совершит.

Шаг 2. Напишите какая перспектива ждет клиента при покупке вашего продукта/услуги

Опишите выгоды заказчика от покупки. Описание выгод подкрепляет преимущества продукта, дает понять что это не голословные высказывания, а реальные факты. В тексте этот блок лучше выделить подзаголовком. Все приведенные в выделенном разделе доводы о выгодах покупки должны быть основаны на фактах.

Шаг 3. Упомяните свойства товара/услуги

Кроме главного преимущества товара, не забудьте описать и другие его свойства. Клиенту важно, что красивый фирменный свитер из новой коллекции еще и сохраняет свою мягкость и красоту после стирки. Упоминание свойств товара поддерживает желание покупателя приобрести вещь, дает понять, что вы эксперт и владеете ситуацией.

Шаг 4. Докажите свою профпригодность

Укажите, что продукт отмечен наградами и призами, участвует в выставках и форумах, одобрен специалистами, имеет звание «товар года» в своей категории. Эта информация должна быть достоверной. Не обманывайте читателя, давая заведомо ложную информацию.

Шаг 5. Покажите клиенту, что он потеряет, если не купит продукт

Это в определенном смысле работа с возражениями и в то же время акцент на преимуществах продукта для покупателя. Заостряйте внимание на тех его качествах, которыми клиент не сможет воспользоваться, не купив товар.

«Продолжая готовить на плите, вы теряете 30% свободного времени» — пример для статьи о мультиварке.

Шаг 6. Подтолкните читателя к действию

Толчок к действию — призыв.

Призывая к заказу услуги, автор текста использует два способа:

• предложения с глаголами повелительного наклонения: «Закажите украшения уже сегодня!», призывая к незамедлительной покупке;
• ненавязчивое приглашение к действию с пояснением, почему нужно действовать именно так: «Позвоните по телефону +7 (945) 777-55-33 чтобы получить прайс».

Первый способ используется в прямых продажах, второй — в коммерческих предложениях, смс-рассылках или спам-рассылках.

Рамки, ограничивающие клиента, подталкивают к действию и усиливают желание купить . «Акция действует до 15 апреля». «До 8 марта при покупке свитера шарф в подарок».

6. Как улучшить продающую статью — советы от опытных копирайтеров

Текст написан, есть эффектный заголовок, раскрыты преимущества товара, есть посетители, но продаж нет? Значит, рекламная публикация, на которую вы делаете «ставку», не работает и ее нужно корректировать.

По мнению экспертов, первое, что нужно менять в продающем тексте, если он не работает — это лид или первые абзацы текста после заголовка. Они не заинтересовали читателя, а значит, остальные части статьи — желание и действие, если основываться на модели AIDA — не работают.

Разберем несколько рекомендаций по улучшению продающих свойств статьи от опытных копирайтеров.

Совет 1. Используйте глаголы и активные залоги

Применяйте сильные глаголы в повелительном наклонении. Они призывают читателя к действию, например «узнайте», «закажите», «получите», побуждая покупателя заказать предлагаемый продукт, позвонить по телефону.

Используйте действительные залоги, избегая отглагольных существительных, глаголов неопределенной формы.

Сравните: «Купите украшения из нашей коллекции» и «Вы можете купить украшения из нашей коллекции».

Совет 2. Разбивайте текст на короткие предложения и абзацы

Статья с короткими абзацами и простыми предложениями легче читается и точнее доносит до читателя ваш посыл. Если лид (абзац после заголовка) будет слишком большим, едва ли его осилит пользователь, просматривающий страницу.

Это касается и длинных сложносочиненных или сложноподчиненных предложений. Дочитав такое предложение до конца, потенциальный покупатель забудет, с чего оно начиналось.

Совет 3. Пишите простым и понятным языком

Используя термины (если этого требует описание свойств продукта), давайте их краткое пояснение. Не используйте сложные конструкции. Предложения должны быть четкими, емкими, не двусмысленными.

Представьте, что вы ведете беседу с покупателем в живую. Как бы вы вели диалог? Предположим, что он ничего не знает о товаре, а ваша задача дать ему представление о нем и убедить в необходимости его приобретения.

Сложные словесные конструкции наводят на две мысли: вы не знаете, о чем говорите, или хотите «блеснуть» интеллектом. Обе они далеки от продаж. Далеки от продаж и панибратство, жаргонизмы, сухой «канцелярский» стиль, орфографические и смысловые ошибки.

Совет 4. Не рассказывайте о себе, пишите о выгодах для клиента

Описывая услугу или продукт, избегайте упоминаний о себе, о компании или рассуждений в ключе «это качественная, хорошая вещь». Делайте акцент на тех преимуществах товара, которые ХОРОШИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ. Говорите о покупателе, его интересах.

Сравните: «Эта качественная сухая смесь экономно расходуется» и "Расход смеси сокращает ваши траты на 20% ".

Совет 5. Не используйте отрицание (частицу “не”)

Психологи утверждают, что наше бессознательное игнорирует частицу НЕ. Фраза «я не буду» воспринимается им как «я буду». Учитывайте это в описании преимуществ продукта. Стройте предложения без отрицания.

Ваша задача убедить клиента. Убеждение — это согласие. Оно противоположно отрицанию.

Убедительное видео о том, почему НЕ стоит использовать частицу «НЕ»:

Совет 6. Создавайте образы, а не сухой текст

Покупки мы совершаем на эмоциях. Эмоции вызывают образы, создаваемые воображением. Работайте с воображением клиента, создавая в нем нужную картинку, настрой. Такой прием называется гипнотической вставкой. Он используется в части статьи, направленной на пробуждение интереса читателя.

Пример гипнотической вставки

Представьте, что вы проснулись под звуки прибоя. Где-то вдалеке слышится мелодия вашей любимой песни. Солнце золотит пока еще пустынный пляж. Вы берете чашечку кофе, планшет и выходите на балкон...

7. Где можно заказать продающий текст — обзор ТОП-3 бирж копирайтинга

Если вы предпочитаете доверять создание рекламного контента профессионалам, ищите их на биржах фриланса. Наибольшим интересом заказчиков и копирайтеров пользуются Адвего, КонтенМонстр, Etxt.

Давайте подробнее остановимся на каждой из них.

Адвего

Одна из старейших бирж. Здесь высокая конкуренция среди копирайтеров, собственная база проверки семантики, уникальности контента. Заказчик видит КПД, присваиваемый авторам за качество, количество, разнообразие выполненных работ. На основе рейтинга и портфолио он принимает решение в пользу того или иного автора.

Etxt

Здесь также высока конкуренция среди авторов. Благодаря тендерной системе заказов, вы выберете автора из нескольких исполнителей, откликнувшихся на ваше объявление. Авторам присваивается рейтинг. Чем он выше, тем выше оплата их труда и, соответственно, выше качество работы. Работы копирайтеров для повышения уровня мастерства подвергаются строгой модерации.

КонтентМонстер

На этой бирже жесткие требования к авторам. Чтобы работать, они должны пройти проверку на знание русской грамматики. К недобросовестным исполнителям предъявляются штрафные меры, например, за просроченный заказ аккаунт блокируется на неделю. Есть обучающие программы для авторов, желающих повысить свой уровень или научиться писать СЕО-тексты.

Стоимость услуг авторов КонтентМонстр — средняя по рынку.

Кроме бирж, написанием рекламного контента занимаются агентства копирайтинга. Сколько стоят услуги агентства? Зависит от профессионализма его авторов, его «раскрученности». Есть конторы, которые сделают текст за 300 рублей, есть те, что затребуют 3-5 тыс.

И ещё одно полезное видео:

8. Заключение

Составить текст по шаблону, используя перечисленные мною правила, несложно. Чтобы он продавал, не забывайте о том, что копирайтинг и маркетинг тесно связаны.

«Есть только один способ побудить кого-либо что-то сделать. Он заключается в том, чтобы заставить другого человека ЗАХОТЕТЬ это сделать» — гласит одно из правил маркетинга. Продающие статьи должны строиться на этом принципе.

Вопрос к читателям:

Какая из формул для написания продающих текстов кажется вам более интересной и почему?

Желаю удачи в создании продающих текстов! Оставляйте свои отзывы, комментарии, делитесь с друзьями. До новых встреч!

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта "ХитёрБобёр.ru" (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа "Машук-2011”.

Похожие записи:

Подборка лучших бирж копирайтинга + советы по выбору площадки для заработка

Как писать эффективные рекламные тексты? Технология + примеры

Обзор популярных бирж фриланса для удаленной работы + советы как стать успешным фрилансером