Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ
Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.
Что такое ABC-анализ
Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.
ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
- А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
- В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
- С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.
На какие вопросы отвечают исследования
Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:
- товарного ассортимента (анализируем прибыль);
- целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
- базы поставщиков (анализируем объём поставок);
- дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).
Кто вам платит больше и чаще других
Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:
- A — крупные клиенты.
- B — средние клиенты.
- C — малые клиенты.
Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.
XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.
Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж
В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.
ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.
Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.
На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия
Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:
- маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
- поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
- исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.
Видео: ABC-анализ как инструмент продаж
Выполнение ABC-анализа
ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:
- определить цели анализа;
- идентифицировать объекты, которые анализируем;
- выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
- оценить каждый объект по классификационному параметру;
- отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
- определить долю значения параметра по всем объектам;
- ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
- разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
- определить количество и состав объектов в каждой группе.
Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.
Выполним АВС-анализ:
- Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
- В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
- В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
- Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки.
На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие - Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel - Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах - Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2 - Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию - Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
- А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
- В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
- С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%.
Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
- Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500.
АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов
Выполнение XYZ-анализа
Алгоритм XYZ-анализа строится так:
- Выбрать объект и анализируемый параметр.
- Определить временные рамки исследования.
- Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
- Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
- Распределить объекты на 3 группы:
- Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
- Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
- Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.
Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
- Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
- Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
- Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам - Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel - Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту -
Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.
XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам - Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности
Совмещение ABC и XYZ-анализов
Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.
Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)
| AX Высокая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления |
AY Высокая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления |
AZ Высокая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастичного потребления |
| BX Средняя потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления |
BY Средняя потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления |
BZ Средняя потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления |
| CX Низкая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления |
CY Низкая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления |
CZ Низкая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления |
Выполнение совмещённого анализа
Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
- Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
- Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
- Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ - Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты - Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.
Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа
| A | Большой стабильный доход | Большой предсказуемый доход | Большой нерегулярный доход |
| B | Средний стабильный доход | Средний предсказуемый доход | Средний нерегулярный доход |
| C | Маленький стабильный доход | Маленький предсказуемый доход | Маленький нерегулярный доход |
| X | Y | Z |
Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.
